O mercado do comércio eletrônico é competitivo e está em uma crescente constante. No Brasil, por exemplo, essas taxas se mostram mais expressivas a cada ano. Quando avaliamos os resultados de 2013, quando comparado a 2012, é possível enxergar todo esse potencial: foram mas de R$ 31 bilhões movimentados no ano, 29% a mais que no ano anterior, segundo a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm). Para 2014, as previsões são positivas. Espera-se um resultado 24% superior que o do ano passado.
Para fomentar o crescimento do seu e-commerce, acompanhando as taxas do mercado e garantindo a sua fatia de mercado, é preciso investir. Uma plataforma de qualidade e um controle de estoque eficiente, sem dúvidas são fundamentais. Contudo, de nada adiantará esses investimentos se o seu target não souber que você existe. Diante a isso, faz-se necessário o desenvolvimento de ações em marketing digital. Contudo, essas estratégias precisam ser bem desenhadas, evitando que o investimento se torne um custo.
A importância de se calcular o ROI (retorno sobre o investimento) em seu e-commerce
Existem basicamente dois tipos de gastos: os custos e os investimentos. A grande diferença entre os dois está no resultado que eles geram. O primeiro diz respeito aos gastos que a empresa têm para manter a operação do negócio. Já o segundo, é equivalente ao que traz rentabilidade à empresa. Envolve estoque, estratégias de venda e de marketing. Por isso é comum ouvir que não há investimento que não gere retorno.Diante a isso, calcular o ROI (Return on Investiment ou, em português, Retorno sobre o Investimento) torna-se fundamental para avaliar se o que você tem desenvolvido em sua empresa não está fazendo com que você jogue dinheiro fora. Por sua vez, o cálculo do ROI contribui indiretamente em diversos outros fatores. Otimização de suas campanhas, redirecionamento de verba para as ações que têm surtido mais efeito e até mesmo para conhecer o comportamento de consumo do seu cliente para uma tomada de decisão mais certeira. Por isso esse acompanhamento é tão importante para o seu e-commerce.
Como o ROI é calculado
A fórmula para calcular o ROI é bastante simples, num primeiro momento. Afinal, como o próprio nome diz, basta avaliar quanto o que foi investido trouxe ao seu e-commerce. Confira:
ROI= ( receita gerada) / (valor investido) -1
Para que você entenda melhor, imagine o seguinte cenário hipotético: mensalmente sua empresa investe R$ 1 mil em links patrocinados (anúncios pagos para as buscas dos clientes) e R$ 3 mil em marketing de conteúdo (posts para o blog de sua empresa para aumentar os resultados orgânicos). Com isso, você conseguiu dez clientes que geraram, em média, R$200 de receita cada através das ações pagas. Já com as ações orgânicas, angariou cinco novos clientes que acrescentaram ao seu caixa em torno de R$400 cada.
No cálculo veríamos então que os R$ 2 mil gerados por suas ações orgânicas não cobrem os gastos realizados, enquanto que com as campanhas pagas não apenas retornaram o investimento realizado, como geraram “lucro”. Com essas informações em mãos, você pode levantar diversas análises para conduzir as campanhas de sua empresa. Optar por redistribuir os investimentos, repassando parte do orçamento do orgânico para o pago é uma delas, por exemplo. Avalie todas as possibilidades e escolha a melhor para a estratégia definida.
O cálculo ideal: a receita gerada com a fidelidade
Apesar de o outro modelo ser bastante simples, é preciso levar em consideração o LTV (Lifetime value), que representa a receita que este cliente gerará durante o seu tempo de vida como consumidor de sua loja. Logo, o cálculo seria:
ROI= ( CLV*) / (valor investido na campanha) -1
Ao realizar os cálculos considerando os mesmo dados hipotéticos do exemplo anterior, você verá que, considerando o período de 12 meses, o retorno sobre o investimento tem um crescimento surpreendente em relação aos resultados anteriores.
Você pode estar se questionando como você descobrirá quanto tempo de vida tem este cliente? Bem, a primeira questão você apenas descobrirá executando. Afinal, é preciso gerar um histórico para obter um maior conhecimento sobre o seu cliente e marca. Por isso é considerado o período de um ano para começar. Considere que todos os seus esforços em ações de relacionamento, atendimento e tecnologia para uma melhor experiência de compra de seu cliente propiciam este tempo de vida.
*CLV = Customer Lifetime Value ou o valor do tempo de vida do cliente.
